相信很多做跨境的商家都有一個疑問，就是明明可以做亞馬遜，或者是已經(jīng)做了亞馬遜，為什么還要去做獨立站呢？

做獨立站主要還是拓展渠道，分散風險，打造品牌，說直白點，亞馬遜開店，完全是看亞馬遜臉色，平臺不給你流量，就沒有訂單，而獨立站不同，基本掌握在自己的手里，而且?guī)淼牧髁?，可以轉化成私域流量，這但是亞馬遜無法比擬的，其實國內(nèi)很多做的好的獨立站商家，他們的出單量已經(jīng)超過亞馬遜。

案例一：先輔助后立銷售

這是深圳超級大賣公司的內(nèi)部做法，我懷疑他們其他品類都在按照這樣的模式運作。但是這里，我只分享一個我知曉且分析過的一個品類。

這是一個汽車用品，第一個listing上架亞馬遜的時間是2020年7月，獨立站域名注冊的時間是2020年2月。注意這個時間點，說明這個品牌在立項時，就決定了要同步啟動獨立站，由于域名權重會收到注冊時間影響，所以域名注冊時間會早于亞馬遜listing上架時間。

這個案例的重點特征是：在獨立站運作的前兩年，也就是2022年5月之前，在運營上獨立站上沒有add to dart 和buy now 按鈕，產(chǎn)品的結賬按鈕全部都是跳轉到亞馬遜listing。

雖然按鈕是跳轉到亞馬遜，但是獨立站該做的事情一個也沒少：包括網(wǎng)站視覺設計、網(wǎng)站SEO、谷歌廣告、網(wǎng)紅合作、站內(nèi)及站外活動運營、私域社群、聯(lián)盟營銷、眾籌，社交媒體。

在做了這些事情之后，我們看到的結果就是：他做的這個品類，目前處于他們小類的第一頁，即使是搜索這個品類的關鍵詞，listing也是排在搜索結果的前10名。

2年過去了，我再去看他們的獨立站，目前網(wǎng)站的產(chǎn)品豐富了很多，除了汽車用品，還有些家居小家電（嗯，這很亞馬遜），產(chǎn)品詳情頁上也不再有buy on amazon按鈕了，網(wǎng)站的月訪客數(shù)量從2023年的2萬做到了2024年11月的10萬，在獨立站上銷售的道路也算走上了正軌。

案例二： 只做售后

什么都不做，只做售后，指的是就搭建一個網(wǎng)站，不做任何的獨立站運營工作，把獨立站的售后郵箱當做亞馬遜的售后來使用，從而降低亞馬遜上的差評率。

這是我們花了一年半時間做的一個測試：

2023年中旬給亞馬遜上一個做了2年的listing單品搭建了一個wordpress站點，獨立站搭建的必要頁面，about us，Warranty， return， Shipping，詳情頁，這些該有的都有，整個網(wǎng)站從視覺和外觀來說還是可以碾壓不少同行。在加了必要的google Search console和GA4后，就不再干預這個網(wǎng)站了。

一年半后，Google Search console上的結果就是這樣。在搜索引擎上每天只有10-30次的展示，0-3次點擊。而這些點擊基本上都源于亞馬遜品牌詞；在GA4上 網(wǎng)站訪客也是每天只有零星的幾個。

而這就是獨立站放在這兒什么都不做的結果。

所以， 這個站目前純純的就是當做亞馬遜售后攔截了，減少用戶直接在亞馬遜上給差評的幾率。

案例三：猥瑣發(fā)育

和案例一不同的點在于，在這種方式下，獨立站的產(chǎn)品詳情頁上，沒有加亞馬遜buy on amazon按鈕， 一開始就是add to cart和buy now按鈕，可以讓用戶在獨立站上下單成交。而在獨立站的啟動時間上，有的會同步，有的會稍晚，這個就得取決于老板對獨立站的認知高度和眼光了。

亞馬遜平臺自帶流量，同時做亞馬遜和獨立站的話，肯定是亞馬遜能獲得更高的轉化率，更高和更快的銷售額產(chǎn)出。所以大部分做亞馬遜起家的，都會優(yōu)先把人力資源和推廣資源傾斜在亞馬遜上。站在公司大盤的角度和整體人均ROI的角度，這樣的做法無疑也是最合理的。

所以在以亞馬遜為主的電商公司內(nèi)，前期的獨立站是處于一個“猥瑣發(fā)育”的階段。由于獨立站的一些推廣渠道和手段會和亞馬遜站外渠道重疊，這就意味著亞馬遜站外運營產(chǎn)生的效果也可以少量作用在獨立站上，這就相當于獨立站和亞馬遜站外共用了一些人力。變相的降低了獨立站前期的人力投入。

我們有一個合作了兩年的品牌項目，獨立站+亞馬遜雙渠道運作，幫助對方扭虧為盈，也遵循優(yōu)先亞馬遜，獨立站猥瑣發(fā)育的原則。亞馬遜和獨立站兩邊的站內(nèi)站外活動互為輔助，在這樣的合作運作下，亞馬遜和獨立站兩個渠道，每年都是倍數(shù)級增長。

其實案例一和案例三的做法，從人力資源配備和資金投入角度來說，我覺得都挺適合深圳這邊的亞馬遜大賣。反正都有現(xiàn)成的產(chǎn)品、物流及售后了，如果你還有亞馬遜站外人員，在這種情況下去做獨立站，啟動成本和風險無疑是最低的。

如果你覺得你的產(chǎn)品外觀和質量還不錯，不屬于低客單價的，對樣這樣的亞馬遜賣家，我只想說，來，我們聊聊！

案例四：雙渠道全面鋪開

這樣的案例，就是我之前分析過的云鯨洗地機、徠芬吹風機等。典型的一開始就奔著品牌化的道路去做，獨立站是品牌形象和門面，同時也是銷售的戰(zhàn)場，而亞馬遜、沃爾瑪?shù)榷际卿N售渠道。公司有錢有實力，老板有認知有戰(zhàn)略，可以雙渠道甚至多渠道全面鋪開。 能不能做好品牌，完全取決于公司的頂層設計，而不是執(zhí)行層的埋頭苦干。

商業(yè)布局就好比行軍布陣，有規(guī)劃有資金有人才的公司一開始就會選擇品牌化布局，資金僅僅只是國內(nèi)大牌開始海外布局的硬實力要求，不過這些多渠道的銷售布局最終還要落實到人才梯隊和資源分配，畢竟公司管理團隊和人才梯隊才是布局海外品牌的軟實力，能做到這一步的。